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Mise en ligne le 13 mai 2024
Qui sera le meilleur négociateur ?
Chaque année, Les Négociales offrent la possibilité aux étudiants du supérieur inscrits en section commerciale de tester leurs aptitudes à la négociation devant un jury de professionnels.
Assises à une table, deux personnes se font face : en dix minutes chrono, un étudiant (qui joue le rôle d’un vendeur) va devoir convaincre un acheteur fictif de signer un important contrat. Ou, à défaut, de lui accorder un second rendez-vous. Le tout sous l’œil attentif d’un jury composé de négociateurs professionnels.
Voici à peu près à quoi ressemble un duel lors des Négociales, qui se présente comme « le plus grand concours de négociation commerciale francophone ». En 35 ans d’existence, le concours s’est imposé comme un évènement incontournable tant pour les candidats que pour les entreprises en quête de nouveaux talents.
En 2024, l’évènement a vu s’affronter près de 6 000 candidats et candidates au cours de 50 journées de qualification organisées dans toute la France et à l’étranger (Belgique, Martinique et Suisse). Les 600 meilleurs négociateurs se sont ensuite retrouvés pendant deux jours à Epinal pour disputer la finale internationale.
Des Belges aux Négociales
Organisé pour la première fois en 1989, le concours a longtemps été réservé aux seuls candidats français. Ce n’est qu’en 2013 qu’une première journée de qualification a eu lieu en Belgique, sur le site du Campus 2000 de la Haute Ecole Provinciale Liégeoise (HEPL). « Nous partions dans l’inconnu, nous n’avions que très peu de points de repères », se souvient Claude Vanguestaine, professeur de négociation commerciale à la HEPL, qui a contribué au lancement de l’édition belge du concours.
Depuis, l’évènement n’a cessé de gagner en popularité, accueillant de plus en plus d’établissements et de candidats. Aujourd’hui le centre de qualification de la HEPL (le seul de Belgique) est devenu l’un des plus importants du concours. Chaque année, entre 300 et 400 candidats s’y affrontent dans l’espoir de décrocher une place pour la finale internationale. Mais seuls les 30 premiers classés auront la chance de représenter notre pays à Epinal…
Jusqu’à présent, la finale internationale n’a été remportée qu’une seule fois par un Belge. C’était 2021. Cette année-là, Nicolas Alvarez-Rodriguez a réalisé un véritable exploit : au cours d’une même semaine, il s’est classé à la 7e place de la finale de l’édition 2020 (qui avait été reportée à cause du covid) avant de monter sur la première place du podium quelques jours plus tard. « Le concours m’a permis de grandir en termes d’expérience et de maturité », affirme l’ancien candidat, qui participe désormais à l’organisation des qualifications belges en tant que bénévole.
Négocier, ça s’apprend
Mais au fond, qu’est-ce qui fait un bon négociateur ? Certains profils de candidats s’en sortent-ils mieux que d’autres ? Pour Bertrand Bourgy, professeur de négociation commerciale à la Haute Ecole Condorcet, les étudiants extravertis ont peut-être un léger avantage sur les autres, mais ce n’est pas une garantie de réussite. « Tout le monde peut réussir s’il s’en donne les moyens et joue le jeu », précise-t-il.
Yasmine Rhimi en est un bon exemple. Timide, cette étudiante en 3e bac marketing à la HEPL s’est pourtant classée à la 59e place du concours lors de la finale à Epinal, ce qui fait d’elle la meilleure candidate belge de l’édition 2024. « J’avais ce challenge de m’ouvrir face à une personne que je ne connais pas », confie la jeune femme, qui s’était fixé la participation au concours comme dernier défi de cette année académique.
Heureusement, qu’ils soient timides ou non, les candidats disposent d’un temps de préparation (1h à 1h30) et d’un cadre auquel se raccrocher. Toute négociation commerciale doit en effet respecter une série d’étapes obligatoires (accroche, questionnement, reformulation, argumentation et conclusion). La gestion du temps a évidemment son importance. Rappelons que les échanges ne durent que 10 minutes…
« Le plus important c’est la découverte. L’argumentation sera bonne si les besoins sont bien compris », explique Nicolas Alvarez-Rodriguez. Bertrand Bourgy ne dit pas autre chose : « C’est en s’intéressant à la personne qu’on trouve les leviers pour vendre ».
Un tremplin pour l’emploi
Si les Négociales offrent la possibilité aux candidats de tester leurs aptitudes à la négociation face à des pros, elles les mettent aussi en contact avec des employeurs potentiels. Tant en Belgique qu’en France, le concours attire en effet de nombreux représentants d’entreprises et des pouvoirs publics, qui y participent en tant que sponsors ou membres du jury. Certains voient dans cette participation l’occasion de dénicher la perle rare.
« On cherche des personnes qui ont une dynamique commerciale, qui sont prêtes à sortir de leur zone de confort et qui ont des aptitudes à la négociation », explique Nicolas Ravenel, coordinateur du programme EXPLORT de l’AWEX (sponsor des qualifications belges en 2024), qui offre la possibilité à des jeunes diplômés ou à des étudiants en dernière année de partir en stage à l’étranger pour développer le business des entreprises wallonnes.
Les candidats qui ont la chance d’aller jusqu’à Epinal et s’y distinguent voient s’ouvrir des portes encore plus nombreuses. Il faut dire que les compétences de négociation sont fort recherchées, au point qu’un village de l’emploi a même été installé à côté du lieu où se déroule la compétition afin de faciliter les recrutements. « C’est vraiment l’endroit où il faut être pour trouver un poste de négociateur commercial », explique Angelica Russoniello, coordinatrice de la section « International Business » à la Haute Ecole Condorcet.
Et même si tous les candidats ne rentrent pas chez eux avec un contrat signé, la participation au concours est tout de même l’occasion de faire des rencontres. Damien Devos (HE Condorcet, 161e à Epinal) y a par exemple rencontré son associé. Aujourd’hui co-fondateur de sa propre entreprise, c’est en tant que membre du jury qu’il envisage à présent de participer aux Négociales.
Axel ERNST